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Round Table: Sind ETFs die Investmentprodukte der Zukunft?

Der ETF-Markt wächst weiter stark und erreicht immer mehr Privatanleger. Bisher fand das Geschäft aber fast ausschließlich bei den Direktbanken statt. Diese verwalten derzeit ETFs im Volumen von rund neun Milliarden Euro und führen monatlich über 300.000 ETF-Sparpläne aus. Von dem Marktwachstum werden nun auch klassische Privatbanken angezogen.

In einem Round Table sprachen wir mit Tom Engel, Bereichsleiter Produktmanagement für Investmentprodukte bei der TARGOBANK ( Zum Testbericht), Torsten Daenert, Leiter Produktmanagement Wertpapier bei der Commerzbank ( Zum Testbericht), Bernd Kalis, Leiter Produktmanagement Vermögen – Privatkunden bei der HypoVereinsbank ( Zum Testbericht) und Peter Scharl, Managing Director und Head von Branchenführer iShares Germany, Austria und Eastern Europe. Gesprächsthemen waren der ETF-Markt, aktuelle Angebote und zukünftige Entwicklungen.

EXtra-Magazin: Herr Scharl, der ETF-Markt boomt seit Jahren bei den Direktbanken. Vor welchen Herausforderungen stehen Privatbanken und Sparkassen bei der Einführung von ETFs im Beratungsgeschäft?

Scharl: ETFs wurden im Beratungsgeschäft bei Banken bisher schlichtweg nicht eingesetzt, weil diese damit ein Vergütungsproblem hatten.

Hier wurden über Jahrzehnte vorwiegend aktiv gemanagte Investmentfonds und andere Wertpapiere wie beispielsweise Zertifikate eingesetzt, die dem Vertrieb dieser Produkte Provisionen und Bestandsvergütungen zahlen. Das ändert sich jetzt, da viele Banken aufgrund von regulatorischen Veränderungen wie MiFID II und Wettbewerbsdruck in der Branche zunehmend auf Flat-Fee-Modelle oder Honorarberatung umsteigen und dafür nicht mehr aus den zugrunde liegenden Fonds vergütet werden. Das fordert ein Umdenken seitens des Beraters und in gewisser Weise einen Kulturwandel in den Köpfen. Berater werden in diesem Zuge verstärkt auf kostengünstige und transparente Portfoliobausteine, wie ETFs es sind, setzen. Wir gehen davon aus, dass ETFs von einem aktuell geringen Anteil mit der Zeit bis zu 40 Prozent der Portfolios ausmachen werden.

Peter Scharl, BlackRock
Peter Scharl, Managing Director, Head of BlackRock’s iShares Germany, Austria and Eastern Europe

„Wir gehen davon aus, dass ETFs von einem aktuell geringen Anteil mit der Zeit bis zu 40 Prozent der Portfolios ausmachen werden.“

EXtra-Magazin: Welche drei Maßnahmen sollte eine Bank Ihrer Meinung nach mittelfristig umsetzen, wenn Sie ETFs erfolgreich im Beratungsgeschäft einsetzen möchte?

Scharl: Das Wichtigste ist, dass Anlageberater eine faire Vergütung für ihre Dienstleistung erhalten, die es ihnen ermöglicht, ETFs einzusetzen, und aktiv gemanagte Investmentfonds sowie ETFs vertrieblich gleichgestellt werden. In diesem Fall werden Berater zwangsläufig stärker auf die Vorteile des ETF setzen. Heute bieten viele Banken bereits sogenannte Flat-Fee- oder Fee-Based-Modelle an. Der Kunde zahlt eine pauschale Beratungsgebühr von beispielsweise 1,5 Prozent auf sein anzulegendes Vermögen. Setzt der Berater im Rahmen des Modells dann aktiv gemanagte Investmentfonds ein, gibt er die im Fonds steckenden Provisionen an seine Kunden weiter – macht er dies nicht, verdient er mit dem Fonds deutlich mehr und hat daher einen größeren Anreiz, diese anstelle von ETFs beim Kunden einzusetzen. In den meisten Vergütungsmodellen werden jedoch Provisionen an den Kunden ausgekehrt – dann sind sie sauber, fair und transparent. In diesem Modell beobachten wir einen sprunghaften Anstieg des Anteils von ETFs, da der Berater versucht, im Sinne des Kunden auf Produkte zu setzen, die eine niedrige ManagementGebühr haben, um die Gesamtkostenquote des Kunden ebenfalls niedrig und damit attraktiv zu halten. Des Weiteren bedarf es Schulungen hinsichtlich ETFs, da Beratern oft die Erfahrung und das Know-how für diese Produktkategorie fehlen. Anlageberater werden ETFs nur dann einsetzen, wenn sie diese Produkte verstehen und Kunden dazu beraten können. Es zeigt sich deutlich, dass der reine Produktverkauf in Banken immer mehr abnimmt und Kunden eine ganzheitliche Asset-Allokation mit ETFs als perfekte Portfoliobausteine erhalten.

EXtra-Magazin: Herr Daenert, Großbanken haben ETFs ja bisher eher selten der Kundschaft angeboten. Die Beratungsmodelle basierten eher auf Modellen mit Bestandsprovisionen. Was hat sich bei der Commerzbank geändert?

Daenert: Geändert haben sich zunächst einmal die Anlagewünsche und -vorstellungen unserer Kunden. Darauf stellen wir uns ein. Da es zunehmend schwieriger wird, sein Geld anzulegen, suchen unsere Kunden effektive Alternativen – also auch Produkte, die transparent und einfach zu verstehen sind. Außerdem sollen sie kostengünstig sein. ETFs entsprechen diesem Trend. Sie bieten diese Vorteile und passen damit gut in die digitalisierte moderne Welt. Wir setzen bereits seit 2014 verstärkt auf ETFs. Dazu gehört auch unsere Kooperation mit iShares. Aufgrund niedriger Zinsen und immer weitergehender regulatorischer Vorgaben gibt es zudem in allen Finanzinstituten Veränderungen, also auch bei uns. Wir müssen auf die derzeitige Situation an den Kapitalmärkten und in der Regulatorik reagieren. Die seit Jahren andauernde Niedrigzinsphase erschwert unseren Kunden den Vermögensaufbau. Dieser ist mit Einlageprodukten wie zum Beispiel dem Sparbuch nicht mehr möglich. Gleichzeitig wird es mit Blick auf MiFID II für Kunden mit kleinem Depotvolumen schwieriger, eine ausgewogene Asset-Allokation darzustellen. Daraus resultiert, dass heutige transaktionsabhängige Depotmodelle eher Auslaufmodelle sind. Wir gehen davon aus, dass sich in naher Zukunft Modelle mit einer „All-In-Fee“ am Markt etablieren werden. Kunden zahlen dann unabhängig von ihren Transaktionen ein Pauschalentgelt für ihr Depot. Dabei gewinnt der Kunde. Er hat die volle Kostenkontrolle und kann sicher sein, dass die Anlageidee, die ihm sein Berater vorstellt, zu ihm passt und er nicht wegen einer Provision angesprochen wird. Depotmodelle mit einer „All-In-Fee“ wie unser Premium Depot machen für uns auch die Beratung und den Verkauf von ETFs an breite Kundengruppen attraktiver.

Torsten Daenert, Commerzbank
Torsten Daenert
Direktor, Leiter Produktmanagement Wertpapier bei der Commerzbank.

„Da es zunehmend schwieriger wird, sein Geld anzulegen, suchen unsere Kunden effektive Alternativen. ETFs entsprechen diesem Trend“

EXtra-Magazin: Herr Engel, welche Rolle spielen ETFs bei der TARGOBANK? Ist das ein Produkt, das in der breiten Masse bereits angekommen ist?

Engel: Wir haben festgestellt, dass ETFs Investmentprodukte der Zukunft sind. Momentan überwiegt zwar noch das Interesse an aktiven Fonds, wir sehen ETFs jedoch klar auf dem Vormarsch. Das mag auch daran liegen, dass vor allem die Verbraucherschutzorganisationen aufgrund der Kostensituation immer wieder für ETFs werben.

EXtra-Magazin: Herr Kalis, als eine der wenigen Großbanken bietet die HypoVereinsbank seit kurzer Zeit ETF-Sparpläne an. Wie wird das Angebot bisher angenommen?

Kalis: ETF-Sparpläne bieten wir unseren Kunden nun seit Juni 2016 an. Mit der Entwicklung der Stückzahlen in den ersten vier Monaten sind wir zufrieden. Wir glauben mit der angebotenen Produktliste von derzeit acht ETFs die Bedürfnisse unserer Kunden getroffen zu haben. Nachfragen zu weiteren ETF-Produkten erhalten wir bislang nur vereinzelt und würden die Palette bei tatsächlich nachhaltigem Bedarf erweitern. Am meisten freut uns auch die bisher über unseren Erwartungen liegende durchschnittliche monatliche Sparrate von über 220 Euro.

EXtra-Magazin: Warum haben Sie erst so spät ETF-Sparpläne angeboten? Bei den Direktbanken läuft das Geschäft schon seit Jahren und hat fast die Schwelle von 300 000 ETF-Sparplänen überschritten.

Kalis: Bisher lag der Fokus für Sparpläne bei der HVB durchaus im Geschäft mit aktiven Fonds. Nun haben wir als eine der ersten großen Filial-banken eine Lösung entwickelt, mit der wir unseren Kunden die regelmäßige Besparung von ETFs ermöglichen können.

EXtra-Magazin: Ist das ein Produkt, das über die Filialen aktiv vertrieben wird, oder hoffen Sie darauf, damit nicht allzu viele Kunden an Direktbanken zu verlieren?

Kalis: Die Sparpläne werden in den Filialen im Rahmen einer Beratung zum Thema Investmentsparen aktiv angeboten. Zudem können sich interessierte Kunden auch auf unserer Internetseite www.hvb.de über das Angebot informieren.

EXtra-Magazin: Herr Engel, warum bietet die TARGOBANK bisher keine ETF-Sparpläne an? Gibt es hierzu Planungen?

Engel: Wir werden in Kürze Spar- und Auszahlpläne für eine vorab definierte Auswahl an ETFs und Aktien einführen. Unser Angebot startet zunächst mit zirka 28 ETFs und rund 80 Aktien aus dem DAX- und EuroStoxx-Segment. Geplant ist zudem eine Erweiterung des Angebots auf zirka 45 ETFs.

Tom Engel, Targobank
Tom Engel, Bereichsleiter bei der TARGOBANK, zuständig für das Produktmanagement für Investmentprodukte.

„Wir haben festgestellt, dass ETFs Investmentprodukte der Zunkunft sind. Momentan überwiegt zwar noch das Interesse an aktiven Fonds, wir sehen ETFs jedoch klar auf dem Vormarsch“

EXtra-Magazin: Herr Scharl, welche Erfahrungen sehen Sie im Ausland und welche Rückschlüsse ziehen Sie daraus für den Markt in Deutschland?

Scharl: Die USA, England, die Niederlande und die Schweiz haben mittlerweile auf Pauschalgebührenmodelle umgestellt – hier hat der Gesetzgeber durch Provisionsverbote oder hohe Transparenzanforderungen dafür gesorgt, dass Produkte und Provisionszahlungen im Sinne der Kunden entkoppelt werden. Das hat bei großen Banken in der Schweiz beispielsweise dazu geführt, dass der ETF-Anteil in den Kundenportfolios sprunghaft ansteigt. Der deutsche Markt hinkt noch hinterher, was den Vertrieb von ETFs im Beratungsgeschäft betrifft. Allerdings kann man auch hier beobachten, dass die Geschäftsmodelle auf eine Welt ohne Vertriebsprovisionen vorbereitet werden.

EXtra-Magazin: Herr Engel, die TARGOBANK hat im Frühjahr das Plus-Depot auf den Markt gebracht. Anleger erhalten dabei eine Finanzberatung unter anderem unter Einbeziehung von ETFs zu einem jährlichen Fixpreis von 1,25 Prozent. Wie wurde das Angebot bisher angenommen? Werden eher ETFs oder aktiv gemangte Fonds präferiert?

Engel: Ziel unserer Angebotserweiterung ist es, den Kunden die beste Beratung mit den besten Produkten am Markt bieten zu können. Dazu haben wir die Unterscheidung von aktiven und passiven Fonds bewusst durchbrochen. Mit dem Plus-Depot bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, die für sie besten Produkte aus aktiv verwalteten Fonds und ETFs zu wählen – unabhängig von Transaktionskosten. Wir sprechen also mit dem Plus-Depot bewusst auch Kunden an, die gerne in ETFs investieren möchten, aber bisher nirgendwo eine Anlageberatung mit dem mittlerweile sehr breit gefächerten Angebot an ETFs gefunden haben. Und wir sind angenehm überrascht von der großen Nachfrage nach dem Plus-Depot. Generell kann man sagen, dass sich eine Vielzahl unserer Kunden für ein gemischtes Portfolio aus aktiven Investmentfonds und ETFs entschieden haben.

EXtra-Magazin: Herr Kalis, auch im Private Banking bietet die HVB bereits ein an die kommenden regulatorischen Herausforderungen angepasstes Modell – das Depot Global. Wie wird das Geschäftsmodell bisher angenommen und wo sehen Sie die Vorteile?

Kalis: Das Depot Global hat sich bewährt und führt zu einer hohen Kundenzufriedenheit. Gerade der hohe Grad an Entscheidungsfreiheit – Kunden können ihre Anlageentscheidungen unabhängig von Transaktionskosten treffen – und die hohe Transparenz in Preis- und Produktgestaltung wird sehr geschätzt. Die Kunden erhalten bei Bedarf eine anlegerorientierte Beratung und mit dem Quartalsreport regelmäßig eine kompakte Zusammenfassung über ihr Wertpapierportfolio. Die Nachfrage ist seit Markteinführung des Depot Global jährlich gestiegen und diese Dynamik hält auch weiter an.

Bernd Kalis, UniCredit Bank AG
Bernd Kalis, Leiter Produktmanagement Vermögen – Privatkunden bei der UniCedit Bank AG, München.

„Wir haben als eine der ersten großen Filialbanken eine Lösung entwickelt, mit der wir unseren Kunden die regelmäßige Besparung von ETFs ermöglichen können“

EXtra-Magazin: Herr Daenert, die Commerzbank hat mit iShares verschiedene ETF-Aktionen gestartet und weitere in der Planung. Was sind Ihre Erwartungen daran?

Daenert: BlackRock und damit auch iShares ist ein großer, renommierter Anbieter mit langer und weitreichender ETF-Erfahrung, dem die Kunden vertrauen. Wir wollen zwei Dinge mit dieser Kooperation erreichen: Zum einen sehen wir uns in der Verantwortung unseren Kunden gegenüber; weil es keine Zinsen mehr gibt, suchen sie nach alternativen, einfachen und kostengünstigen Geldanlagen. Hier müssen wir also ein möglichst breites, unabhängiges Spektrum an Anlagemöglichkeiten bieten, mit dem unsere Kunden auch Vermögen aufbauen können. Zum anderen wollen wir wachsen und unser Wertpapiergeschäft auch in diesem Segment ausweiten.

EXtra-Magazin: Wie wurden die Aktionen bisher von Ihren Kunden angenommen – sind die ETFs angekommen?

Daenert: Ja, die ETFs sind eindeutig bei den Kunden angekommen. Seit Beginn der diesjährigen Aktionen im April stieg das Anlagevolumen in ETFs – im Vergleich zum Vorjahr – um 20 Prozent. Nach einem halben Jahr dieser intensiven Zusammenarbeit mit iShares ist das eine sehr gute Ausgangslage für die Zukunft.

EXtra-Magazin: Herr Scharl, welche Rolle werden sogenannte RoboAdvisor-Modelle in der Zukunft spielen? Die Marktakteure haben es derzeit ja noch schwer, ausreichend Kunden zu gewinnen.

Scharl: Digitale Anlagelösungen sowie Vermögensverwaltungen sind für Banken eine Weiterentwicklung ihrer Wertschöpfungskette sowie ein Ausbau ihrer Dienstleistungen. Kunden, die oftmals mit kleineren Anlagebeträgen nicht in den Genuss einer Vermögensverwaltung gekommen sind, erhalten nun durch Digitalisierung einen effizienten Zugang. ETFs sind die perfekten Produkte für Robo Advisory, da die „DNA“ der Produkte und des Angebots fast die gleiche ist. ETFs sind kostengünstig, transparent, fortlaufend sowie flexibel handelbar und können auf die wichtigsten Anlageklassen angeboten werden. Daher setzen nahezu alle Robo-Advisors ETFs als Portfoliobausteine ein – viele davon sogar ausschließlich. Robo-Advisor-Modelle helfen der gesamten Finanzindustrie, innovativer und kundenorientierter zu werden. Es braucht allerdings Zeit, bis diese Modelle auch vollkommen im Markt angekommen sind, und nur einige wenige Startups werden eine überlebensfähige Größe erreichen. Wir sehen das meiste Potenzial, wenn innovative Startups sich mit etablierten Partnern zusammentun und dadurch das Vertrauen der Kunden gewinnen.

EXtra-Magazin: Herr Engel, wie stellen Sie sicher, dass die im Plus-Depot eingesetzten ETFs zu den besten ihrer Kategorie gehören? Wie läuft bei Ihnen der Beratungsprozess mit ETFs ab? Gibt es dazu eine ganzheitliche Asset-Allokation?

Engel: Grundsätzlich durchlaufen alle Produkte bei der TARGOBANK einen unabhängigen Fondsauswahlprozess, der in Zusammenarbeit mit der FERI EuroRating Services AG durchgeführt wird. In diesem Fondsauswahlprozess werden die Produkte anhand quantitativer und qualitativer Kriterien überprüft. Dabei ist die TARGOBANK – im Gegensatz zu vielen Mitbewerbern – nicht an hauseigene Produkte gebunden. Im neuen Plus-Depot erweitern wir dieses Angebot um rund 1500 ETFs, die genauso wie aktive Fonds einem objektiven Selektionsprozess unterzogen werden und unseren strengen qualitativen Anforderungen genügen müssen. Anhand eines systematischen und methodisch strukturierten Ansatzes werden aktive Investmentfonds mit physischen ETFs verglichen, die besten Produkte ermittelt und in einer Asset-Allokation zusammengestellt.

EXtra-Magazin: Herr Daenert, die Commerzbank hat mit ComStage einen eigenen ETF-Anbieter in petto. Warum arbeiten Sie nicht enger mit diesem Anbieter zusammen?

Daenert: Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt der Beratung. Er kann nicht nur hauseigene Produkte erwerben, sondern profitiert von einer offenen Architektur, in der ihm die Produkte angeboten werden, die zu den besten der jeweiligen Anlageklasse gehören. Der Kunde entscheidet somit, wie er sein Geld anlegen will. Die Commerzbank verfolgt seit 2005 diese Strategie der offenen Architektur. Das bedeutet, dass wir nicht nur hauseigene Produkte anbieten, sondern auch Produktlösungen anderer Anbieter prüfen und einem strengen Investmentprozess unterwerfen. Wir empfehlen nur dann die Fonds, wenn sie zu den besten ihrer Vergleichsgruppe gehören. So kann unser Kunde sicher sein, dass er unabhängig vom hauseigenen Angebot gute und für ihn passende Produkte erhält. Dazu gehören die ETFs von iShares ebenso wie die von ComStage oder anderen Häusern. So erweitern wir die Angebotsvielfalt für unsere Kunden. In den mehr als zehn Jahren haben wir sehr gute Erfahrungen mit der offenen Fondsarchitektur gemacht. BlackRock ist seitdem ein wichtiger Partner. Diese Erfahrungen übertragen wir jetzt auf die ETFs. Damit optimieren wir unser Anlageangebot im Sinne der Kunden.

EXtra-Magazin: Herr Engel, auf welche Punkte sollte ein Anleger bei der Auswahl eines ETF unbedingt achten?

Engel: Das Angebot an ETFs ist mittlerweile sehr groß und für die meisten Privatanleger nicht mehr zu überblicken. Es gilt also, die guten von den weniger guten zu unterscheiden. Für uns spielen hierbei quantitative und qualitative Faktoren eine wichtige Rolle. Quantitativ sollte man sicherlich zum Beispiel den Tracking Error oder auch die Gesamtkosten berücksichtigen; qualitativ unter anderem die ETF-Struktur sowie die Indexnachbildung des jeweiligen ETF. Zudem haben wir uns dazu entschlossen, nur physische ETFs in der Beratung anzubieten. Jedem Privatanleger sollte zudem bewusst sein, dass ein ETF wirklich nur einen Index abbildet und somit kein Fondsmanager auf verschiedene Marktphasen reagieren beziehungsweise agieren kann.

EXtra-Magazin: Herr Daenert, welche ETFs sind bei Ihren Kunden besonders gefragt?

Daenert: Im Anlagefokus unserer Kunden stehen vor allem die großen renommierten Indizes wie DAX, EuroStoxx, MSCI World, S&P 500 und MSCI Emerging Markets. Unsere Kunden entscheiden sich in erster Linie, in welche Region (Index) sie investieren wollen. Dabei spielt der Anbieter eine untergeordnete Rolle. Darüber hinaus sehen wir, dass sich ETF-Sparpläne immer größerer Beliebtheit erfreuen. Da Kunden bereits ab 25 Euro monatlich investieren können, eignen sie sich besonders für den Vermögensaufbau.

EXtra-Magazin: Herr Scharl, wie wird Ihrer Meinung nach der Beratungsmarkt in Deutschland in zehn Jahren aussehen?

Scharl: Die Regulierung wird dafür sorgen, dass Beratung in zehn Jahren größtenteils auf Honorarberatungs- oder Pauschalgebührenbasis fußt. Nur so ist es möglich, den Kunden bedarfsgerecht und interessenskonfliktfrei zu beraten. ETFs werden aus der Beratung nicht wegzudenken und genauso etabliert wie aktiv gemanagte Fonds sein.

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