Am besten wie beim letzten Mal

Was haben der Besuch beim Friseur und ein Gespräch mit meinem Finanzberater gemeinsam?

Für viele Bankkunden ist das Beratungsgespräch bei ihrer Bank so unangenehm wie der Besuch beim Zahnarzt. Manche Anleger haben schlechte Erfahrungen gesammelt und zum Teil fehlt ihnen erforderliches Wissen.

Das eigentliche Kernproblem im Anlagegespräch sehe ich in einem erheblichen Wissensund Informationsgefälle zwischen vielen Kunden und ihren Beratern. Der Berater hat nach den Vorstellungen des Gesetzgebers für seinen Kunden eine anleger- und objektgerechte Beratung zu erbringen. Gemeint ist, dass der Anlageberater den Kunden hinsichtlich seiner Ziele und Wünsche, seiner Kenntnisse und Erfahrungen und seiner Risikobereitschaft bzw. Risikoneigung befragt und analysiert. Anschließend unterbreitet er in der Regel einen Anlagevorschlag, der für den Kunden geeignet ist und zu dem Profil des Kunden passen soll. Der Berater klärt den Kunden in der Regel über die Risiken umfassend auf, gibt ihm umfassendes Informationsmaterial an die Hand, insbesondere den „Beipackzettel“, den wir schon von den Medikamenten kennen.

Allerdings braucht man schon gewisse Grundkenntnisse, um die Inhalte der „Beipackzettel““ zu verstehen und anschließend bewerten zu können. Meine Erfahrung ist, dass viele Menschen damit überfordert sind, ihre Anlageziele und Wünsche konkret zu formulieren, wenn sie sich nicht vorher damit hinlänglich beschäftigt haben. Mir geht es in anderen Lebensbereichen ganz ähnlich: Auf die Frage beim Friseur, wie meine Haare denn geschnitten werden sollen, fällt es mir schwer, eine sinnvolle Antwort zu geben. Meistens sage ich: „Am besten wie beim letzten Mal“! Ähnlich geht es vielen Anlegern bei der Frage nach den Anlagezielen.

Oft gibt es ein ganzes Bündel von Anlagezielen, die gewichtet und bewertet werden müssen, weil es die Eier legende Wollmilchsau nun einmal nicht gibt. Die Frage nach der Risikobereitschaft überfordert viele Menschen dann vollends. Um es auf den Punkt zu bringen: Ich habe noch niemanden getroffen, der gern Geld verliert. Folglich ist die Risikobereitschaft häufig gering. Damit ergibt sich für den Berater die Situation, dass sich sein Spielraum für Anlageempfehlungen erheblich einengt, auch wenn manche Anlageklassen vielleicht besser zu den Zielen des Anlegers passen würden, wenn der Anlagehorizont langfristig genug ist.

Eine weitere Schwierigkeit besteht darin, dass die Berater das Risiko für jedes Anlageprodukt immer einzeln betrachten. Sinnvoll ist es für die meisten Mandanten jedoch, insgesamt eine Streuung auf verschiedene Anlageklassen vorzunehmen und lediglich die Gewichtung einzelner Gattungen an der Risikoneigung vorzunehmen. Bei der ganzen Risikobetrachtung geht häufig der Blick auf die Chancen verloren. Aus diesem Grund bin ich ein begeisterter Verfechter für die Vermögensverwaltung. Im Gegensatz zur Anlageberatung, bei der der Kunde die Finanzanlagen selbst auswählt und aufgrund der vorherigen Beratung entscheidet, wählt der Kunde bei der Vermögensverwaltung lediglich die Strategie aus, nach der dann der Vermögensverwalter tätig wird. Anschließend handelt der Verwalter eigenverantwortlich auf der Basis von vorher vereinbarten Anlagerichtlinien, die ihm quasi als Leitplanken dienen.

Das Gespräch im Hinblick auf eine Vermögensverwaltung unterscheidet sich demnach deutlich von einer klassischen Anlageberatung bei einer Bank. Während es bei der Vermögensverwaltung primär um die Anlageziele und die Risikoeinstellung geht, wird bei der Anlageberatung viel stärker versucht, die Funktionsweise sowie die Chancen und Risiken einzelner Finanzanlageprodukte zu vermitteln.

Wenn ich in meine Autowerkstatt fahre, weil eine Kontrolllampe unangenehm leuchtet, wird in der Werkstatt der Fehler ausgelesen und repariert. Als Laie muss ich mich auf den Sachverstand der Servicewerkstatt verlassen, dass die Mechaniker die Fehler finden und beheben. Das ist ja nicht meine Aufgabe als Kunde. Um im Bild zu bleiben: Es ist schon sehr viel vom Kunden verlangt, wenn er seine Anlageziele und seine Risikoneigung benennt. Aber ich erwarte nicht, dass er komplexe Strukturen von Zertifikaten oder Investmentfonds durchschauen kann. Da hilft auch der „Beipackzettel“ wenig. Ich stelle die These auf, dass die meisten Berater in den Banken keine Finanzanalysten sind, sondern vor allem Verkäufer, die Ziele haben und bestimmte Anlagen verkaufen sollen. Das ist in der Vermögensverwaltung anders, insbesondere, wenn sie individuell auf den Kunden zugeschnitten ist. Da geht es um eine langfristige Kundenbeziehung.

Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Vergütung. Eine qualifizierte Beratung kostet die Bank oder den Vermögensverwalter in jedem Fall Geld. Nicht nur die Erfüllung der aufsichtsrechtlichen Anforderungen kostet viel Geld, sondern auch die Qualifizierung und Weiterbildung hat seinen Preis. Daher ist es lediglich eine Frage des Geschäftsmodells, wie die Leistung vergütet wird. Beim Produktverkauf von Fonds oder Zertifikaten fallen in der Regel hohe Abschlussprovisionen für den Anleger an. Bei der Vermögensverwaltung zahlt der Mandant regelmäßig ein Honorar. Deshalb steht hier der langfristige Gedanke im Vordergrund. Nur wenn der Kunde langfristig zufrieden ist, verdient der Vermögensverwalter Geld, weil der Kunde sonst kündigt. Die Vorteile liegen meines Erachtens auch in diesem Punkt bei der Vermögensverwaltung.

Fazit:

• Machen Sie sich im Vorfeld eines Beratungsgespräches klar, was Ihre Anlageziele sind.
• Definieren Sie Ihren Anlagehorizont realistisch und nicht zu kurz oder zu lang.
• Versuchen Sie neben dem möglichen Risiko auch die Chancen zu bewerten, die bestimmte Anlageklassen Ihnen bieten.
• Wählen Sie aus, ob Sie grundsätzlich eine Anlageberatung wünschen – und somit selbst über einzelne Produkte entscheiden möchten, oder ob Sie lieber eine Vermögensverwaltung haben möchten, bei der der Vermögensverwalter die Entscheidungen eigenverantwortlich im Rahmen der Anlagerichtlinien treffen soll.
• Wählen Sie den Berater nicht nur nach Sympathie aus, sondern auch danach, ob er ein schlüssiges und nachvollziehbares Konzept vorweisen kann. Wobei das Bauchgefühl wichtig ist und ich nichts gegen mein Bauchgefühl machen würde.
• Testen Sie Ihren gewählten Berater, indem Sie mit einem kleineren Betrag starten und das Vertrauen wachsen kann. Stocken Sie auf, wenn Sie mit der Leistung und den Ergebnissen zufrieden sind.

Wenn Sie diese Fragen für sich im Vorfeld geklärt haben, können Sie selbstbewusst in das Beratungsgespräch gehen und Ihren Gesprächspartner fordern. Sie werden sehen, dass es auch Spaß machen kann und für alle Beteiligten einen Mehrwert bringt. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Geldanlage!