Robo-Advisors-Talk über Risiko, Marktwachstum und Kundennutzen

Ende Februar traf sich die Redaktion des EXtra-Magazin mit ausgewählten Robo-Advisors zu einem Round-Table in Frankfurt. Ein Gespräch über Risikomanagement, Marktwachstum und Kundennutzen der Angebote.

Ein Themengebiet ist  der jüngste Crash. Wie haben Ihre Kunden reagiert? Wir wollen aber auch über Kooperationen und ihre Geschäftsentwicklung sprechen. Aber beginnen wir am Anfang. Wie haben sich Ihre Kunden während  des Marktrückgangs verhalten?

Hüwe: Bei uns war es überraschend ruhig, ich hätte mit mehr Kundenreaktion gerechnet, aber es kamen wie sonst auch nur wenige vereinzelte Anrufe. Dafür, dass es ja ein größerer Einbruch war – nach Monaten und Jahren der Ruhe –, haben unsere Kunden die Kurskorrektur überraschend entspannt hingenommen. Es ging dann eher darum, die Medienberichte einzuordnen und darauf zu reagieren.

Es gab Berichte aus Amerika. Dort sollen Robo-Advisors nicht erreichbar gewesen sein. Gab es bei Ihnen irgendwelche Probleme?

Hasenack: Bei unseren Besucherzahlen haben wir einen „Peak“ beobachtet, für Kunden und Interessenten waren wir allerdings stets erreichbar. Eine Chance der digitalen Kommunikation ist es, sehr schnell reagieren zu können. Wir haben unseren Kunden taggleich individuelle E-Mails geschickt, um über die Situation aufzuklären, und eine konkrete Performanceentwicklung des eigenen Depots beigefügt. Von Kundenseite kamen daraufhin keine großen Fragen, die proaktive Mitteilung scheint geholfen zu haben.

Zeitnitz: Wir haben auch eine Mitteilung an die Kunden verschickt. Die Reaktion hielt sich auch bei uns in Grenzen, so schlimm war der Crash nicht, er war relativ schnell auch wieder erledigt. Eine Eigenheit bei uns ist auch: Wir haben viele Sparplankunden, diese sind meist weniger beeinflussbar durch kurzfristige Ereignisse.

Klassische Vermögensverwalter berichten, dass Kunden oft den Dax als Vergleich ansetzen.

Podzuweit: Ja, das beobachten wir auch. Der Vergleich gegenüber dem Dax, das war an diesem Tag fast vorteilhaft. Ich hatte mir auch ein bisschen mehr Sorgen gemacht als die Kunden, weil insbesondere die Presse sehr in Aufruhr war. Ich kann mich noch erinnern, dass eine große Zeitung online geschrieben hat, der neue schwarze Montag sei da. Und das haben sie darauf bezogen, dass der Dow Jones den höchsten Punkteverlust aller Zeiten hinnehmen musste. Prozentual waren das aber „nur“ 4,6 Prozent. Am schwarzen Montag im Oktober 1987 fiel der Dow an einem Tag um gut 22 Prozent. Wir haben daraufhin eine Benachrichtigung an unsere Kunden geschickt, in der wir darlegten, wie oft sowas statistisch vorkommt: Der Dow Jones erlebt alle 16 Monate einen Tagesverlust von mehr als 4,6 Prozent.

In der Tat war dies der größte Tagesverlust in Punkten, aber nicht in Prozent. Das ist ein großer Unterschied.

Podzuweit: Diese Unterscheidung muss man aber in meinen Augen machen, wenn man von einem schwarzen Montag spricht. Deshalb hatte ich schon die Sorge, dass sich die Leute dadurch nervös machen lassen, wenn sie vom höchsten Tagescrash oder schwarzen Montag lesen. Aber da habe ich die Privatanleger wohl unterschätzt.

Hüwe: Wir verfolgen die bei manchen Robo-Advisors eingesetzten Risikomodelle aus Interesse. Ich hätte schon damit gerechnet, dass Scalable Capital (► Zum Testbericht) handelt und auf den Marktrückgang reagiert, aber interessanterweise habt ihr das nicht getan.

Podzuweit: Risikomanagement ist nicht Day-Trading. Es war beinahe über Nacht ein enormer Anstieg der Volatilität festzustellen. Im historischen Kontext war das aber kein besonderes Ereignis. Wenn man da dann aktionistisch handelt, baut man kontinuierlich Verluste auf. Da gilt es erstmal, die Füße stillzuhalten. Wir haben es auch bei anderen Investoren gesehen, ob man nun Bridgewater, AQR, also die großen Risikomanager anschaut, von denen hat in dieser Woche keiner gehandelt. Und sie haben recht behalten: Die realisierte Vola, als Beispiel kann man sich den VIX ansehen, war sehr schnell wieder auf einem Niveau, wo sie historisch zu Hause ist. In unserem beliebtesten Portfolio Value-at-Risk 20 haben wir zurzeit jedoch 80 Prozent Aktien, da merkt man kurzfristig natürlich einen abrupten Rücksetzer.

Hasenack: Interessante Effekte konnten wir in unserer Themenwelt beobachten. Unser Anlagethema Gold hat beispielsweise für einen kleinen Puffer sorgen können. Gold dient in negativen Marktphasen oft als Absicherung.

Hüwe: Wir hatten den Eindruck, alles wird durcheinandergeworfen. Also regelbasiertes Anlagemanagement wurde beispielsweise gleichgesetzt mit Hochfrequenzhandel und seinen Algorithmen, die kein Privatanleger verstehen kann und muss. Es wurde suggeriert, dass die Maschinen im Alleingang handeln, und es blieb unerwähnt, dass diese nach Regeln agieren, die Menschen aufgestellt haben, welche das Ganze natürlich auch kontrollieren.

Zeitnitz: Wichtig ist, dass alle Modelle nur für bestimmte Marktsituationen funktionieren, nicht für jede. Manche sind super für kurzfristige, manche für mittelfristige und andere für langfristige Anlagen besser geeignet.

Was passiert bei wirklich schwierigen Börsenphasen? Haben Sie dafür schon Szenarien oder Abläufe entwickelt?

Hasenack: Derzeit arbeiten wir ganz konkret an einem Element, das dem Kunden auf einen Blick individuelle Neuigkeiten für sein Portfolio liefert. Das ist vergleichbar etwa mit einem Facebook-Feed, also eine Mischung aus allgemeinen Informationen zu unserem Angebot und privaten, genau auf den Kunden zugeschnittenen Inhalten – etwa solchen, die sich auf die vom Kunden gewählten Anlagethemen beziehen.

Wie viele Mitarbeiter muss ein Anbieter haben, um sagen wir mal 1.000 E-Mails am Tag zu beantworten?

Zeitnitz: Da lehne ich mich ganz entspannt zurück, das macht bei VisualVest (► Zum Testbericht) der Kundenservice der Union Investment. Und die haben sowieso jeden Tag wahrscheinlich zehn- oder zwanzigtausend Anrufe.

Hüwe: Das A und O ist Transparenz – bei transparentem Handeln kommen weniger Fragen auf. Ein intelligentes Design und eine sinnvolle Nutzerführung tun ihr Übriges. Das führt auf Kundenseite zu einem positiven Nutzungserlebnis und auf Anbieterseite stehen so wertvolle Zeitressourcen für andere Themen zur Verfügung.

Podzuweit: Ich stimme mei-nem Vorredner zu. Digitale Ver-mögensverwalter können einen besseren Service anbieten: Ein Kunde, der einen Drittfonds gekauft hat, der kann ja kaum jemanden fragen. Der kann seinen Berater anrufen, aber der wird auch sehr vorsichtig mit seinen Aussagen sein. Ein digitaler Vermögensverwalter hingegen kann in das Portfolio schauen und genaue Aussagen zum Portfolio treffen. Diesen Service kann er dank eines hohen Grads an Automatisierung nicht nur einzelnen Kunden zur Verfügung stellen, sondern einer breiten Masse an Kunden. Aber klar, wenn es mal einen richtigen Bärenmarkt gibt, wird auch unser Kundenservice einfach viel mehr zu tun haben als heute.

Hasenack: Ich habe vorher bei einem klassischen Vermögensverwalter gearbeitet. In wirklich entscheidenden Situationen ist es wichtig, die Dinge gut aufgearbeitet erklären zu können. Das schafft Vertrauen. Dies ist uns auch bei Investify wichtig. Natürlich steht bei uns die Technologie im Zentrum, jedoch ist unsere Dienstleistung, bezogen auf die Kapitalanlage von Kunden, ein klassischer Prozess. Hier haben wir das Rad nicht neu erfinden müssen, sondern stützen uns auf viele Jahre Erfahrung.

Hüwe: Unsere Portfolios sind so aufgestellt, dass sie sich leicht kommunizieren lassen. Und wir kommunizieren ja auch sehr stark, dass wir in den breiten Markt investiert sind und uns mit dem Markt entwickeln. Bei uns bleibt dem Kunden selbst in Abwärtsphasen jedoch der Vorteil unserer niedrigen Kosten.

Podzuweit: Die große Kunst bei der Geldanlage ist Geduld. Man muss langfristig zu niedrigen Kosten investieren. Selbst wenn der Kunde mal im Minus ist, dann müssen wir ihm eben erklären, dass das einzig Richtige, was er jetzt tun kann, ist, nicht hinzuschauen und investiert zu bleiben.

Hasenack: Hier kommt aus meiner Sicht insbesondere ein Vorteil unserer Themeninvestments zum Tragen: In der klassischen Portfoliotheorie kommen thematisch ausgerichtete, individuelle Depotbestandteile nicht oder allenfalls als störender Einfluss auf die Diversifikation vor. Für die emotionale Beziehung eines Menschen zu seinem Portfolio sind gerade die Themeninvestments enorm wichtig – weil sie eine Verbindung zwischen Geldanlage und persönlichen Werten herstellen können. Gerade diese emotionale Verbindung hilft Anlegern, auch schwierigere Zeiten durchzustehen. Und letztlich kann man zu Themen auch viel kommunizieren und dem Kunden so ein Verständnis dafür geben, wie er gerade investiert ist.

Gehen wir zum nächsten Thema. Wie sieht es mit Kooperationen und Produktneuerungen aus?

Zeitnitz: Wir haben im vergangenen Jahr mit unserem White-Label-Produkt Meininvest angefangen. Im Sommer sind wir mit den ersten sieben, acht Banken gestartet. Bis Ende des Jahres hatten wir, glaube ich, 35 Banken, jetzt dürften es rund 40 sein.

Wie vertreiben die Volks- und Raiffeisenbanken das Produkt?

Zeitnitz: Sehr unterschiedlich. Viele Banken wollen unser Produkt Meininvest auch in den Filialen einsetzen. Die Berater wollen das auch haben. Die Banken wollen einen sicheren Weg, bei dem Berater regulatorisch nichts falsch machen können. Ich würde jetzt vorhersagen, wir werden mehr über die Filiale kriegen, als wir über online kriegen. Aber die Banken fahren natürlich alle zweigleisig, was auch Sinn macht. Ich muss alle Kunden bedienen über jeden Kanal. Dass wir eine Verschiebung Richtung online sehen werden, ist glaube ich klar. Aber dass wir nur online haben, glauben wir nicht. Selbst junge Leute wollen überraschend oft noch einen Berater.

Das wollte ich gerade fragen, wo sehen Sie künftig die Rolle der  Berater?

Zeitnitz: Nicht verkaufen, sondern beraten wird dann die Marschroute lauten. Unter unseren Genossen haben wir nicht nur Millionäre. Es geht darum, auch Kunden mit wenig Geld eine gute Beratung zu liefern und nicht die Zeit damit zu verschwenden, Produktsheets auf den Tisch zu legen, oder nur an den Verkauf zu denken. Der Verkauf kommt dann automatisch mit dazu, aber der Schwerpunkt sollte auf echter Beratung liegen.

Aber gab es das nicht vorher schon?

Zeitnitz: Die Banken haben bisher meist ein Vermögensverwaltungsprodukt für vermögende Kunden. Aber wir reden ja bei Meininvest über ein Vermögensverwaltungsprodukt, bei dem Kunden mit 25 Euro beim Sparplan und um 500 Euro bei der Einmalanlage anfangen können. Normalerweise bräuchten Kunden vielleicht 100.000 Euro und mehr. Und so kann man auch weniger wohlhabende Kunden effizient und gut bedienen. Die Robo-Technologie bringt aber auch dem Berater aus meiner Sicht einen wahnsinnigen Fortschritt.

Hüwe: Aber man stellt schon fest, dass sich das Angebot unter den Robo-Advisors immer weiter aufspreizt. Der „klassische“ Robo-Advisors, also ein Start-up, das ETFs verkauft, bekommt Konkurrenz durch alle möglichen Ansätze, insbesondere im Asset-Management-Bereich. Es gründen ja auch immer mehr große Banken Robo-Advisors, quasi als digitales Vertriebsmodell. Der Kunde bekommt mittlerweile also ganz unterschiedliche Anlagen, statt ETFs beispielsweise auch Themenfonds oder aktive Fonds. Alles, was es analog gibt, gibt es bald auch digital.

Wir sprechen über das Produkt Vermögenverwaltung und die ist genauso vielschichtig wie vorher auch – nur eben digital.

Dreiskämper: Gerade der Anlageberatungsprozess ist mit der neueren Regulatorik viel komplexer geworden. Da helfen ein schlanker Onboarding-Prozess und eine digitale Dienstleistung am Ende viel, weil man einfach und sicher durchkommt. Der Kunde erhält eine hohe und einheitliche Qualität.

Werden sich Robo-Advisors in Richtung Finanzplanung weiterentwickeln?

Hasenack: Ich kann mir dies gut vorstellen, es gibt bereits interessante und sinnvolle Kombinationen. Einige Anbieter erfassen bereits andere Vermögenswerte. Über Schnittstellen kann dann beispielsweise eine regelmäßige Bewertung der Vermögensgegenstände erfolgen, wie zum Beispiel von Immobilien oder Oldtimern. Es gibt viele Möglichkeiten, die integrierbar sind, wenn sie Kundennutzen stiften.

Hüwe: Also wir sehen Multibanking auch als Zukunftsthema. Dadurch erhält man einen automatisierten Einblick in die gesamte Vermögenssituation des Kunden. Darauf basierend können dann weitere, bedarfsorientierte Beratungsleistungen erfolgen.

Die Deutsche Bank bietet heute schon Multibanking an, oder?

Dreiskämper: Kunden können bei uns über die Multibank-Funktion Fremdkonten und Depots verwalten. Die daraus gewonnenen Daten können wir dann für unsere Kunden verwerten, wenn der Kunde das will. Das Interessante ist, was ich daraus mache. An dieser Stelle setzt wieder Beratung an. Aber auch hier kommt wieder die Herausforderung der Regulatorik ins Spiel.

Fragen die Kunden solche Dienste an?

Podzuweit: Kunden wünschen sich das, aber wie sie es tatsächlich nutzen, ist eine andere Frage. Ohne die Diskussion zu sprengen, aber man hat am Anfang auch immer gesagt, Facebook wird alle Social-Media-Kanäle besetzen, weil es einfach viel zu nervig ist für die Leute, sich laufend in verschiedene Plattformen einzuloggen. Heute gibt es Instagram, Twitter, Snapchat, Whatsapp und andere Dienste. Es ist für die Leute am Ende doch kein so großer Aufwand, zwischen den Apps hin und her zu springen.

Nächstes Thema: Wie sieht es mit der Geschäftsentwicklung aus?

Dreiskämper: Generell kommt unsere digitale Vermögensverwaltung Robin sehr gut an. Mit den bisherigen Zahlen sind wir zufrieden. Neben unserem digitalen Auftritt sind wir aber auch eine Universalbank. Daher ist das Interesse an einem Erfolg innerhalb des Konzerns sehr groß. Im nächsten Schritt gehen wir in die aktive Vermarktung, davon werden wir stark profitieren.

Bekomme ich in einer Filiale der Deutschen Bank Robin angeboten?

Dreiskämper: In einem nächsten Schritt soll Robin auch in den Filialen der Deutschen Bank zum Einsatz kommen. Ich denke, das wird im Laufe des Jahres so weit sein.

Was schätzen Sie, welches Volumen der deutsche Robo-Markt dieses Jahr erreichen wird.

Zeitnitz: Wir kalkulieren eher nach Kundenzahlen. Unsere Kunden, die wir zählen, haben deutlich weniger Einmalanlagen, wahrscheinlich im Schnitt ein Zehntel von dem, was bei den anderen hier am Tisch landet, ich weiß nicht, wie es bei Investify ist. Ihre Zahlen habe ich mal gehört, etwa 40.000 Euro Schnitt. Die liegen deutlich niedriger bei uns, da kommt also wenig Volumen rein, der Bestand bringt dann auch Geld, nicht nur Neukunden. Das Hybrid wird ab Sommer nochmal den Turbolader zünden. Also damit sind wir schon super zufrieden, was Meininvest anbelangt. Und das ist ja auch ganz klar: Das ist unser Ziel, mit Meininvest erfolgreich zu sein. Da steckt ja ein langfristiges Investment der Union drin. Die Banken haben bereits eine starke Marke aufgebaut und eine Vertrauensbeziehung zu ihren Kunden. Um das aufzuholen, müssten wir viel Geld in Marketing pumpen.

Mit einem Hebel von 500 oder sogar 1000?

Zeitnitz: Ja klar, es gibt sagen wir mal ca. 900 Geno Banken. Wir gehen davon aus, dass wir in 12 Monaten 500–600 Geno Banken für Meininvest gewinnen können und dann mittelfristig 100.000 Kunden oder mehr erreichen werden.

Hasenack: Wir sind kürzlich mit der Haspa gestartet und planen schon bald mit einer Reihe weiterer Sparkassen zu kooperieren. Einzelne Verträge sind bereits geschlossen. Diese werden teilweise nur über den Onlinekanal und teilweise über den Hybridkanal Investify anbieten.

Podzuweit: Unser aktueller Fokus ist natürlich unser Eigengeschäft. Zudem werden wir die beiden großen Kooperationen mit Siemens Financial Services und der ING (► Zum Testbericht)-Diba weiter ausbauen. Und dann wurde ja nach dem Wachstum des Marktes gefragt. Um Zahlen zu nennen: Wir gewinnen rund 800 bis 1000 Kunden pro Woche. Wenn man es hochrechnet und der Markt nicht einknickt, dann schaffen wir es bis Jahresende vielleicht auf 50.000 Kunden. Je nach Assets können wir in diesem Jahr also zwischen ein und zwei Milliarden Euro erreichen.

Ich habe eine Hochrechnung gemacht. Da komme ich bis zum Jahresende auf vier bis fünf Milliarden Euro für den gesamten deutschen Robo-Markt. Kommt das hin?

Podzuweit: Nur wenige Robos veröffentlichen Zahlen, deshalb kann ich das nicht beurteilen.

Hasenack: Das aktuelle Volumen der Robos ist aus dem Weltall betrachtet und im Vergleich zu klassischen Anlageprodukten kaum zu erkennen. Spannend werden hier die nächsten Jahre. Ich bin davon überzeugt, dass in fünf Jahren die digitale Vermögensverwaltung ein Standard sein wird.

Vielen Dank für das Gespräch.

Ausführliche Informationen zu den derzeit am Markt aktiven Robo-Advisors finden Sie in unserem Robo-Advisors-Vergleich.